26 Ağustos 2012

İyi Bir Satışın İncelikleri

        Üniversitede Pazarlama Araştırmaları dersini aldığım son sene Perakende Pazarlama Araştırmaları konusu çok ilgimi çekmişti. Perakende sektöründe uygulanması gerekenler, müşterilerin alışveriş alışkanlıkları, müşterinin algısını değiştirme yöntemleri...

         Hocamız (Doçent Metin Argan) ilk olarak şu soruyu sormuştu. "Bir mağazaya girdiniz, ilk hangi tarafa yönelirsiniz?" Sınıftan çeşitli cevaplar geldi. Yapılan araştırmalara göre ise bir mağazaya girildiğinde genellikle sağ tarafa doğru yönelim oluyor. Bunun sebebi ise aslında çok basit. Birçok insanın sağlak olması. Sağ elin, kolun kullanılması, sağ tarafın daha güvenilir hissedilmesi bunu en basit şekilde açıklıyor. Bu da beraberinde şunu getiriyor. Sağ tarafa kadın, sol tarafa ise erkek ürünleri konulmalı deniyor. Malum kadınların alışverişe daha çok zaman ayırmaları. Diğer noktalara bakalım.
--Yeni ve özel ürünler mağazaların sonuna doğru konuyor çünkü müşteri mağaza girdiği zaman ilk beğendiği şey ne kadar güzel olursa olsun diğer mallara da bakmak istiyor. Genelde sonlara doğru bakacağı mallar güzelse "Bum" satın alma gerçekleşiyor. 
--Giyinme kabinleri de mağazanın girişine yakın olmamalı. Bu da kabine gidene kadar olan rafların incelenme oranını artırıyor.
--Yine yukarıdaki olguya bağlı olarak mağazaların içine büyük aynalar konuluyor. Bu; mağazanın hem daha geniş görünmesine yol açtığı gibi, müşterilerin aynada kendilerine bakarken fark edecekleri ürünleri beraberinde getiriyor.
--Müşterilerin birçoğu alışverişe akıllarında spesifik bir şey olmadan çıkıyor. Daha doğrusu alışveriş sonunda satın aldıkları ürün aslında hedeflerinde olmayan bir ürün oluyor.Bu noktada da mağazaların alışverişe yöneltme gücü öne çıkıyor. Mağaza girişlerinin, ferah olması, mağazada çalışanların sık boğaz edecek şekilde müşterilerin peşinde dolaşmaması gerekiyor. Yine mağaza düzeni önemli. Müşteriler mağazaya girdiklerinde görebildikleri alanlara gitme isteği duyuyorlar. Bu da raf ve reyonların karışık olmaması gerektiğini gösteriyor. Müşteri baktığı zaman mağaza içinin çoğunu görmek istiyor.
--Yemek söz konusu olduğu zaman mutlaka koku çok önem arz ediyor. Söz konusu yiyecek olduğu zaman koku en çok güvenilen duyu organı.
--Her gördüğümüzde komik buluyoruz ama satış rakamlarının yuvarlak hesap yerine 24.99 şeklinde yazılması da satın alma üzerinde etkili.

         Bu tip noktaların geneline Satış Antropolojisi deniyor ve ciddi bir araştırma grubu var. İnsan ihtiyaçları ve bu ihtiyaçları karşılama davranışları sürekli değişmese de bu sektörde yapılan her araştırma farklı bir sunumu beraberinde getiriyor.